南财不雅察丨“粤字号”工业机器东谈主出海记：以定制化霸占新兴市集“新蓝海”
（原标题：南财不雅察丨“粤字号”工业机器东谈主出海记：以定制化霸占新兴市集“新蓝海”）
南边财经全媒体记者丁莉 广州报谈
广东前三季度外贸数据出炉之时，恰逢第136届广交会按期而至，“工业制造”展区内，新一轮外贸竞速已悄然拉开。
数据炫耀，本年前三季度，广东出口4.39万亿元。其中，机电类居品出口2.87万亿元，增长8.8%，占出口总值的65.2%，占寰球出口机电的四分之一以上。
南边财经全媒体记者详确到，被视为传统动能的机电产业，新势能加速迸现，尤其产量占寰球差未几半数的工业机器东谈主已成为广东新的“拳头”居品。跟着时间日臻练习，尤其以“粤字号”为代表的国产机器东谈主也走到了出海的关隘——正杀青从出口居品到出口坐褥器具的跃阶。
在国内多领域市集渐趋饱和、行业热烈竞争的布景下，出海不错开辟一派新蓝海，但同期也带来了新挑战。要遴荐哪个市集？如何进入一派毫无根基的地带？怎样相投截然不同的市集偏好？念念要出海的工业机器东谈主企业正使出周身解数在新市集合站稳脚跟。
加速入局国外新兴市集数十年以来，受益于3C、光伏、锂电、汽车等高端制造业的蕃昌发展，我国一度成为寰球最大的工业机器东谈主市集，工业机器东谈主装机量寰球第一。来自国际机器东谈主连合会的数据炫耀，昔时十年，中国的工业机器东谈主装机量从6万台增长至29万台，寰球每年装配的工业机器东谈主中，有跨越一半是在中国。
但如今，我国的工业机器东谈主及凹凸游行业正靠近着来自多方面的挑战。
一方面，国内汽车、家电等行业的需求迟缓饱和；另一方面，不休入局的竞争者拉低了利润空间。双重成分作用下，出海无疑成了大多半企业的最优遴荐。多家关系企业均向南边财经全媒体记者响应，“比拟于国内市集，外贸的钱更好赚。”
《广东省栽种智能机器东谈主策略性新兴产业集群行动标的（2023-2025年）》忽视，援手企业拓展国际市集，荧惑智能机器东谈主翻新主体开展高价值专利国外布局和商标、外不雅设想国际注册，加强国外常识产权维权搭救。
广东省商务厅制定的《2024年“粤贸寰球”广东商品境外展览平台列表》明确，对外贸企业赴境外参展的，按照不跨越展位费80%、最高不跨越3万元的模范赐与补贴。
一时期，不少工业机器东谈主企业奔赴国外参加一系列专科展会。但展会资本玄妙、文书不踏实的局限性也越来越突显。
广东惠利普智能科技股份有限公司总裁蓝瑾桐暗示，机电行业调和落成周期较长，尤其比年来展会现场成交不再容易，“线下展会更多是起到‘告白作用’，以展示公司实力，一位意向客户将强背后可能需要相接数届的‘刷脸’作念铺垫”。
因此，线上营销日益成为展会的必要补充，惠利普现时即是通过线上等渠谈进行合手行。蓝瑾桐觉得，通过线上营销，短期内会有好多潜在客户涌入，从而快速蓄积起相对庞大的客户群，但大流量也意味着后期筛选责任更加复杂。
在出海战术上，企业也使出了周身解数。
“若是你不是行业排行前三的巨头，可供遴荐的基本唯有侧翼或游击战术。”蓝瑾桐告诉南边财经全媒体记者，所谓侧翼战术则意味着找准主流竞争敌手布局薄弱的市集，靠拢元气心灵调研开拓，并以此四肢锚点向外发射。
她例如证明，印度市集便更得当侧翼战的顶住，先主攻该市集合细分领域的优质大客户，打下份额后，再将这一步地逐一复制。尽管开拓时期不长，惠利普在印度已发展出几家大客户，当地业务正以两倍以上的年增速攀升。
包括印度在内，广东工业机器东谈主及凹凸游日益真切新兴市集国度，后者在新一轮产业转移大潮下，对坐褥配套的需求迎来激增。
深圳市星汉激光科技股份有限公司销售总监Tracy也暗示，企业居品主要面向土耳其、东盟和印度，而在泰西等地区则较难打开市集。
跟着走出去的步调加速，国外设厂也列入计议当中。惠利普已接洽在泰国竖立工场。“出海建厂优先练习市集，要有一定订单量四肢基础，不然进入压力会很大。”蓝瑾桐诠释，以家电制造领域开辟为例，其在东南亚尚有很绽开拓空间，泰国空调等的普及率简略同中国十几年前水平高出，市集远未饱和。
另一家不肯具名的工业机器东谈主企业也披露，出于遁藏风险、减轻关税压力等方面考量，企业也有出海建厂的准备，以杀青弧线出海；同期在较明锐的地区，企业也在探索通过品牌授权的步地收缩本身在当地市集的存在感。
出海机器走向强定制新兴市集国度的走向，重复寰球经济疲软的大环境，也决定了客户关于性价比更加明锐。外贸企业的前途无非两条：要么加入价钱战，要么推出无可替代的居品。
多家机器东谈主凹凸游企业暗示，价钱一向是广东企业的上风地方——产业链条有余完满，再加上比年来时间自主性进步，使制形资本得以进一步裁减。但同期，这也给了部分企业更多让利空间，价钱战、恶性竞争的趋势依然隐现。
“尤其行业龙头降价，压力不休向咱们这么的供应商传导，国内供应链上互促互带的良性出海生态仍未形成。”上述不肯具名的企业忧心忡忡，旷日历久，有可能再度加重中国制造低价的形象，而口碑的形资本就需要永劫期积淀。
现时，越开越多企业初始探索卷价钱以外的旅途——居品升级。
以惠利普为例，其主业电机制造不休吐旧容新，除诈欺于家电、自动化开辟等领域的居品外，还推出了可供东谈主形机器东谈主的伺服电机。“公司有好多特有专利，寰球首发的智能步进电机对高端客户尤其有诱惑力，因此能引发较饱和市集合的‘换新’需求。”在蓝瑾桐看来，其实只消找对切口，再卷的市集也能打开。
珠海优特智厨科技有限公司将智能炒菜机带上了广交会。不外，现时该居品在国外仍处于“市集西宾”阶段。国外售售总监王轶告诉南边财经全媒体记者，好多客商齐是初度斗殴这类居品，且归后还要再作念查验，订单达成时常至少要半年。
为求加速新品进入国外市集速率，外贸公司巧合致使会遴荐割舍部分常识产权权利。王轶暗示，优特智厨是国内最早制造炒菜机的公司之一，共注册了1000多项专利，但若要严格诉诸法律渠谈，好多其他厂家将不得不中断业务，“现阶段咱们贪图先不去深究了，先集生态协力把用户默契和民风培养起来”。
此外，出海居品定制化趋势也日益增强。据悉，由于开辟认证复杂，优特智厨现时先作念了一些通用认证，后续还需左证不同市集需求进行定制开发、调试。
这也意味着前期需要更概述的市集调研。王轶先容，关于智能炒菜机等居品而言，出海需要接洽当地市集餐饮民风、东谈主工资本等成分，不同市集与客户的侧重齐不同，例如，微型客户更敬分量入为出时效与东谈主力，而大客户则强调出品的模范化。
一家激光装备制造企业也披露，仿照纺织服装业的“小单快反”步地，公司针对好意思洲市集实施了“众筹”，即先将居品上线，不雅察市集反响，效劳好的话再初始坐褥。借助这一技巧，这家企业裁减了在国外的试错资本，高出是在进入一派新市集之初，“众筹”也能匡助企业较快摸索到当地需求偏好。
与居品强定制化同步的是后市集能力出海，机电类企业更加青睐售中售后就业。
在此布景下，传统代理商步地日益升级，Tracy暗示，如今，居品出海不仅要向代理商供货，还要提供更精良的售前培训和售后就业；王轶也觉得，企业出海要分两步走，一是前期基础建造，二是样机录用及市集考据，而在基础建造阶段，售后就业法例制定已成为垂危组成部分。
这种就业化趋势也领会时宏不雅数据上。广东省统计局官网数据炫耀，本年前三季度，金属成品、机械和开辟修理业工业出口交货值为90.74亿元，同比快速增长27.8%，其中七月当月增速高达64.3%。
