月活水8000万，抖音上跑出一匹暖锅黑马

撰文丨李兴

巨头林立的暖锅赛谈，杀出一匹黑马。

杭州出身的“郭淑芬”品牌，建树刚9个月，线下门店签约700家，已开业500多家。

在抖音平台，其单月GMV一度逾越8000万元，挤进暖锅赛谈前三。

首创东谈主孙顺昌以为，郭淑芬快速崛起，在于选对了平台，“咱们把大部分的宣发、运营资源，更多放在了抖音上。”

自2023年以来，一批商家被无边的流量劝诱，涌入抖音平台，消耗者也逐步养成线上“买暖锅”的民俗。

抖音回报流露，11月，“暖锅”相干实质的播放量达到5.2亿，环比9月进步33%。

暖锅动作餐饮行业最大的品类，入局者众，竞争趋于同质化。郭淑芬能跑出来，有何决窍？

一炮而红

张开剩余92%

孙顺昌是山东东谈主，在建树郭淑芬之前，干过房屋租出、服装电商。

直到2016年，为了处分里面吃饭的问题，他未必入局餐饮，作念老暖锅、烤肉。餐饮生意越作念越大，渐渐由副业成了主业。

客岁，抖音土产货生涯发力餐饮，孙顺昌看到契机，推敲运作一个新餐饮品牌郭淑芬。

“作念电营业务时，咱们较早构兵了直播、短视频，概况把互联网和餐饮生意相联结，线上线下相互反哺。”孙顺昌说。

他把品类聚焦在川渝老暖锅规模，这是暖锅赛谈中最火的品类，立他乡打造了“鲜切牛肉+自助”的模式，即主顾在100分钟内，可享牛肉、涮菜、酒水饮料畅吃、痛饮。

“行业底本有作念暖锅自助的，也有作念牛肉自助的，但莫得将老暖锅、鲜切牛肉、自助三者相联结的。” 孙顺昌说，在呈现格式、直播带货上，该模式更易获客。

在定位上，郭淑芬走的是高性价比阶梯，订价区间为 69.9元~79.9元/位傍边。

“餐饮的高毛利时间往常了。”孙顺昌以为，这是现时环境下的势必趋势，“全球兜里比拟紧，更倾向于给与性价比高、有质价比的产物。”

大数据考证了他的判断。

抖音数据指出，消耗者对暖锅消耗的价钱敏锐度进步，倾向于给与能提供合理价钱与超卓品性的餐厅。其中平价“小暖锅”搜索量，2024年同比进步了近2倍。

趁势而为，郭淑芬一炮而红。

3月，其杭州第一家门店开业，团队提前在抖音披发预售团购券，开业今日再邀请达东谈主探店带货。

新店上线第一天，获取8000多笔订单，总GMV超60万元。前来店里就餐的主顾，排了100多桌。

“咱们原贪图第一六合午营业，但订单太多，‘被动’中午就营业了。”孙顺昌说。

开局顺利，郭淑芬快速招商，首店开业一个月，宇宙门店就达到100家，7个月后签约超700家，已开业500多家。

势头正劲，孙顺昌提议一个更大的主意，年内“作念到千店”。

在推广旅途上，郭淑芬澌灭竞争强烈的一线城市，先由杭州渐渐发射浙江，再推广至所有这个词这个词江浙沪皖区域。面前签约的700家门店里，二线及以下城市居多。

关于一线城市，郭淑芬仅布局北京、上海，走“农村包围城市”阶梯，从城市外围渐渐向中心区推广。

下千里市集的暖锅消耗后劲，阻截小觑。餐里眼数据流露，暖锅品类在三线及以下城市占比达到55.8%，增长情况高于一二线城市。

郭淑芬的崛起，就源于收拢了增量的红利。

致密运营

动作一个起于抖音、长于抖音的线上品牌，郭淑芬的主顾多数来自线上，运营的紧迫性不问可知。

餐饮素质丰富、有互联网念念维、懂电商和流量，身兼这些身分的孙顺昌团队，很快摸索出了闇练布置。

1）“短视频+直播”，两手抓

在获客引流上，郭淑芬打出“短视频+直播”的组合拳。短视频种草力强，能直不雅展示暖锅的卖点，不错通过大范围投放为门店获客，进步曝光度。

直播更具厚谊渲染力，发达拔草导购的变装，配合对应的促销时间，带来销售滚动。

先说短视频，针对门店不同周期的特色，郭淑芬输出不同实质，比如开业前期，主要卓著牛肉品性、酒水饮料痛饮以及高性价比等卖点。

中期则更会强调，“花自助的价钱，吃到单店的品性”，给主顾物超所值的嗅觉。

再来看直播方面，郭淑芬主打“官播+达播”的格式，基于不同的步履，聚拢进步品牌声量和销量。

在官方直播上，郭淑芬通过期时造节格式营销流量热门。

官方账号每个月按时作念一次大场直播，每次直播两到三天，比如10月的“金秋10月，淑芬有约”，11月的“淑芬感德季”。

其还与明星、网红调解，打造专场直播。比如10月底，郭淑芬打造了郝邵文专场直播，带来了200万元GMV。

在宽泛直播中，郭淑芬则由调解达东谈主直播引流，每天固定直播10~12小时。孙顺昌提到，官播和达播孝敬的GMV占比，各占约一半。

关于直播团队的搭建，郭淑芬主要与外部专科功绩商调解，确保实积恶果。在里面郭淑芬则自设运营团队，孙顺昌切身参与治理，把控举座战略和布置。

2）雇主切身下场，打造个东谈主IP

自4月起，孙顺昌开动在抖音不远离直播，每天直播时候在2~3个小时，敷陈品牌的历程、特色。

他坦言，开播之初，直播间只须几个东谈主在线，宝石几个月后，已累积超5万粉丝，每天在线东谈主数基本安逸在200东谈主傍边，“这个经过比拟难受，但有乐趣。”他说。

更紧迫的是，在这已经过中，孙顺昌找到了TO B和TO C 的联结点。

透过直播间，他不错在线为加盟商答疑解惑，让他们直不雅地了解品牌，进步拓店的效力，加快郭淑芬的连锁化程度。

作念直播一个月，孙顺昌就新签了60家门店，“一些客户连面皆没见过，就在线上作念云尔加盟网签。”

这亦然进步消耗者对品牌贯通度和信任度的格式，基于直播间的互动，一些消耗者对菜品、功绩等方面给出意见。

3）产物对症下药，接续迭代升级

产物是餐饮生意的中枢。

针对直播引流产物，郭淑芬生动上架商品，新店单独上新，老店则另加入通用套餐代金券，丰富消耗者的菜品给与。

暖锅业立异性不高，产物和模式容易被师法，郭淑芬经营一两个月后，就激励了一些同业师法。

“这时咱们开动念念考，郭淑芬和别东谈主有什么不同？奈何留下主顾？”孙顺昌以为，谜底是接续升级迭代的才智。

创立初期，郭淑芬的主要菜品、摆盘皆参照传统川渝老暖锅模式，自后，团队对摆盘和菜品组合从头联想。

比如，往常菜品多为小盘装，以便主顾吃到更多种类，升级后的餐具，能装下更多食品，进步主顾的价值感。

为了进步菜品的致密度，郭淑芬还推出一些组合，比如蔬菜拼盘、菌菇拼盘、豆成品拼盘等。

接续迭代需要增多资本和元气心灵，公正是主顾能感受到簇新感，带动复购率进步。“一些消耗者响应，一个月能吃十几次郭淑芬。”孙顺昌自重地说。

为了均衡收益，郭淑芬自建供应链，裁减采购资本，保险完了10%傍边的毛利。

4）多点聚焦，进步核销率

在经过一系列探索和运营尝试之后，郭淑芬能作念到60%的核销率。

孙顺昌总结了三点素质：

一是优化商品卡，明确使用限定、使用高质地图片展示卖点；二是对主意客户精确营销；三是直播时卓著价钱，营造步履的稀缺性。

5）深切供应链，保险产物品性

供应链是重中之重。“餐饮临了比拼的，即是供应链和运营。”孙顺昌直言。

郭淑芬初期的供应链，是基于前一段餐饮创业时的资源。

跟着门店不断推广，食材用量越来越大，单是牛羊肉一天策动就要用到50吨，对供应链的条件提高。

郭淑芬深切了一些源泉供应链调解，包括甘肃、新疆、内蒙古等地的农产物，以保险安逸、高效地供给。

增量契机

郭淑芬同期布局多家土产货生涯平台，收入大头来自抖音。孙顺昌强调，改日会不绝把资源和元气心灵侧重于抖音。

“咱们要作念的全链条的城市，且多不才千里市集，抖音是最相宜作念宣发的平台。”他直言，如若莫得抖音的辅助，郭淑芬就拿不到面前的得益。

郭淑芬线上货盘订价，低于线下10元，80%的客户是已购券主顾，剩下20%的主顾，郭淑芬也会指导去线上购券后再消耗。

孙顺昌的逻辑在于，“当郭淑芬GMV越来越高时，平台会予以咱们更多流量和曝光，进店的主顾会越来越多。”

以此造成正向轮回，而郭淑芬举座流量资本却在走低。

一方面是当然流量增多，另一方面是品牌势能进步，带来更多免费流量。

此外，借助抖音线上线下联动的新布置，加盟商有契机完了小投资、快回本，更快盈利。

新店开业时，郭淑芬和会过达东谈主探店、短视频的多数投放，短期内劝诱临近客流，之后由门店自播邻接。

同期，这些门店会纳入官方直播的流量池。孙顺昌提到，郭淑芬前期主推的爆改店，基本两三个月就能回本。

在暖锅行业，郭淑芬是借力抖音成长的一个典型代表，亦然稳当消耗者需求变化，逆势解围的一个缩影。

自2023年以来，消耗者渐渐回首线下，暖锅动作强应答属性的品类，市集接续扩容。

凭证弗若斯特沙利文数据，中国暖锅市集2024年预测打破5900亿元范围，改日4年复合增长率将达7.2%。

竞争者繁密、同质化程度高，品牌们把执消耗者在口味、价钱、场景上的多元化需求，进行细分品类的立异。

比如通过新的口味、食材，进步消耗者体验；作念暖锅外卖、社区暖锅等，拓宽秘籍范围；或者以一东谈主食小暖锅和自助/半自助的模式，阿谀“一东谈主食”和性价比的趋势。

在业态不断细分的经过中，各大新老品牌解围的破局点辨认。换取的是，皆通过积极拥抱抖音等线上平台，发掘新增长点。

除了郭淑芬，这两年，从宇宙头部品牌海底捞、小龙坎，到谭三娘等区域少壮，越来越多暖锅品牌进驻抖音，使生意获取新增长和打破。

雇主躬身入局，打造个东谈主IP的格式，也层见叠出。

这些品牌通过抖音线上线下联动的格式，打破往常主要依托选址获取流量的传统模式，以更具感染力、新颖的玩法，穿透年青消耗圈层。

尤其是在线上实质营销、获客滚动上，品牌们不仅作念了许多跨界联名等花活儿，也懂得运用平台资源。

12月初，7位暖锅BOSS与抖音生涯功绩联袂，由《前锋芭莎》拍摄了一组暖锅前锋大片，借此进步品牌影响力和贯通度。

其中的东谈主物主角，就包括熊喵来了、朱光玉、八合里、郭淑芬、吴老幺等暖锅品牌的雇主。

几位雇主也在抖音账号共享登上《前锋芭莎》的初体验，激励用户围不雅参谋。

放眼改日，暖锅赛谈挑战与机遇并存。紧跟消耗者需求，接续迭代立异，把执线上经营的品牌，才有契机收拢机遇，获取更大发展空间。

不错猜测的是，改日，更多新老品牌将奔赴线上，闯出一方新寰宇。

（本文仅供参考，不组成投资建议，投资者据此作出有筹划需自甘风险）

发布于：广东省